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项目管理如何把握采购谈判技巧

发布日期:2018-07-03来源:网络来源编辑:张继蕊

[摘要]

   1、谈判有充分的准备 采购人员需要懂商品的知识、品类市场及价格、品类工序情况状况,本企业情况,本企业所能接受的价格底线与上限,为后期谈判做好充分的准备,提醒自己。

   2、与领导层进行谈判

   了解和判断对方的权限。为了提高谈判的时间成本,以免浪费时间,采购人员应避免与无权限决策层人谈判。

   3、尽量在企业办公室谈判

   选择在企业办公室谈判有利于提高采购活动的透明度,在谈判沟通中,可以随时得到企业各个部门或人员的支持,节省时间和女性的开支,提高采购员自己的时间利用率和工作效率。

  

   4、对等原则

   如遇到对方想集体谈,先拒绝对方在考虑谈判对策,单独与供应商谈判必须注意“对等原则”即我方的人数与基本应与对方大致相同。

   5、切勿过急表露对供应商的认可与商品的兴趣。

   在谈判的每一分钟,都要持怀疑的态度,不要流露与对方合作的兴趣,这样可以比较容易获得有利的交易条件。

   6、抛砖引玉

   尽量在小处着手瞒住对方,然后渐渐的引导对方满足采购人员的需求,避免对手知道公司的需求,否则对手会利用弱电要求采购人员作出让步。

   7、采用主动沟通方式避免对方了解企业立场

   善用咨询技术,“询问及征求要比论断及攻击更有效”,而且在大多数的时候,我们的供应商在他们的领域比我们还专业,多询问,我们就可获得更多的市场信息。故采购员应尽量将自己预先准备好的问题,以“开放式”的问话方式,让对方尽量暴露出其立场。然后再采取主动,乘胜追击,给对方足够的压力。对方若难以招架,自然会做出让步。

   8、必要时转移话题

   若买卖双方对某一细节争论不休,无法谈判,有经验的采购人员会转移话题,或暂停讨论喝个茶,以缓和紧张气氛,并寻找新的切入点或更合适的谈判时机。

   9、谈判时要避免谈判破裂,同时不要草率决定

   有经验的采购人员,不会让谈判完全破裂,否则根本就不必谈判。他总会给对方留一点退路,以待下次谈判达成协议。但另一方面,采购人员须说明:没有达成协议总比达成协议的要好,因为勉强达成的协议可能后患无穷

   10、尽量从对方的立场说话

   很多人误以为在谈判时,应赶尽杀绝,毫不让步。但事实证明,大部分成功的采购谈判都要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。在相同交涉条件上,要站在对方的立场上去说明,往往更有说服力。因为对方更会感觉到:达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。

   11、尽量以肯定的语气与对方谈话

   在谈判的中盘,对于对方有建设性的或自认为聪明的意见和发言,如果采取否定的语气容易激怒对方,让对方好没面子,谈判因而难以进行,而且可能还会对你的背后下黑招。故采购人员应尽量肯定对方,称赞对方,给对方面子,这样对方也会愿意给你面子。

   12、尽量成为一个好的倾听者

   一般而言,供应商业务人员总认为自己能言善到,比较喜欢讲话。采购人员知道这一点,应尽量让他们讲,从他们的言谈举止之中,采购人员可听出他们的优势和缺点,也可以了解他们谈判的立场

   13、以退为进

   有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围,采购人员不应操之过急,不应装出自己有权或了解某事,做出不应作的决定。

   此时不妨以退为进,请示领导或与同事研究弄清事实情况后,再答复或决定也不迟,毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定通常都不是很好的决定,智者总是深思熟虑,再作决定。在谈判要结束时,你就声称须由上级经理决定,为自己争取到更多的时间来考虑拒绝或重新考虑一份方案。

   14、交谈集中在我方强势点(销售量、市场占有率、成长等)上

   告诉对方我公司目前及未来的发展及目标,让供应商对我公司有热枕、有兴趣。不要过多谈及我方弱势点,一个供应商的谈判高手会攻击你的弱点,以削减你的强项。

   15、以数据和事实说话,提高权威性

   无论什么时候都要以事实为依据。充分运用准确的数据分析,如销售额分析、市场份额分析、品类表现分析、毛利分析等,进行横向及纵向的比较。

   用事实说话,对方就没办法过分夸大某些事情,从而保护住你的原则。首先,作为零售商的采购人员,在谈判前,你明确自己的目标是什么?你一定要坚持公司的原则,即使在不得不让步的情况下,也要反复强调该原则,而且这原则是有数据和分析支持的。你要永远保持职业化的风格,让对手在无形中加深“他说的是对的,因为他对这方面很内行”的感觉。

   16、不要误认为50/50最好

   因为谈双赢,有些采购员认为谈判的结果是50/50(二一添做五)最好,彼此不伤和气,这是错误的想法。事实上,有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件,然后让对方也得到一点好处,能对他们的公司交代。因此站在零售采购的立场上,若谈判的结果是60/40,70/30,或甚至是80/20,不应有什么“于心不忍”的。

   17、控制谈判时间

   计的谈判时间一到,就应真的结束谈判离开,让对方紧张,做出更大的让步。可能的话,把他的竞争对手也同时约谈过来,让你的助理故意进来告诉你下一个约谈的对象(即他的竞争对手)已经在等待。

  

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