项目管理如何把握采购谈判技巧

发布日期：2018-07-03来源：网络来源编辑：张继蕊

[摘要]

　　 1、谈判有充分的准备 采购人员需要懂商品的知识、品类市场及价格、品类工序情况状况，本企业情况，本企业所能接受的价格底线与上限，为后期谈判做好充分的准备，提醒自己。

　　 2、与领导层进行谈判

　　 了解和判断对方的权限。为了提高谈判的时间成本，以免浪费时间，采购人员应避免与无权限决策层人谈判。

　　 3、尽量在企业办公室谈判

　　 选择在企业办公室谈判有利于提高采购活动的透明度，在谈判沟通中，可以随时得到企业各个部门或人员的支持，节省时间和女性的开支，提高采购员自己的时间利用率和工作效率。

　　 4、对等原则

　　 如遇到对方想集体谈，先拒绝对方在考虑谈判对策，单独与供应商谈判必须注意“对等原则”即我方的人数与基本应与对方大致相同。

　　 5、切勿过急表露对供应商的认可与商品的兴趣。

　　 在谈判的每一分钟，都要持怀疑的态度，不要流露与对方合作的兴趣，这样可以比较容易获得有利的交易条件。

　　 6、抛砖引玉

　　 尽量在小处着手瞒住对方，然后渐渐的引导对方满足采购人员的需求，避免对手知道公司的需求，否则对手会利用弱电要求采购人员作出让步。

　　 7、采用主动沟通方式避免对方了解企业立场

　　 善用咨询技术，“询问及征求要比论断及攻击更有效”，而且在大多数的时候，我们的供应商在他们的领域比我们还专业，多询问，我们就可获得更多的市场信息。故采购员应尽量将自己预先准备好的问题，以“开放式”的问话方式，让对方尽量暴露出其立场。然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力。对方若难以招架，自然会做出让步。

　　 8、必要时转移话题

　　 若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈判，有经验的采购人员会转移话题，或暂停讨论喝个茶，以缓和紧张气氛，并寻找新的切入点或更合适的谈判时机。

　　 9、谈判时要避免谈判破裂，同时不要草率决定

　　 有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本就不必谈判。他总会给对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。但另一方面，采购人员须说明：没有达成协议总比达成协议的要好，因为勉强达成的协议可能后患无穷

　　 10、尽量从对方的立场说话

　　 很多人误以为在谈判时，应赶尽杀绝，毫不让步。但事实证明，大部分成功的采购谈判都要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。在相同交涉条件上，要站在对方的立场上去说明，往往更有说服力。因为对方更会感觉到：达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。

　　 11、尽量以肯定的语气与对方谈话

　　 在谈判的中盘，对于对方有建设性的或自认为聪明的意见和发言，如果采取否定的语气容易激怒对方，让对方好没面子，谈判因而难以进行，而且可能还会对你的背后下黑招。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，这样对方也会愿意给你面子。

　　 12、尽量成为一个好的倾听者

　　 一般而言，供应商业务人员总认为自己能言善到，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点，应尽量让他们讲，从他们的言谈举止之中，采购人员可听出他们的优势和缺点，也可以了解他们谈判的立场

　　 13、以退为进

　　 有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，不应装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定。

　　 此时不妨以退为进，请示领导或与同事研究弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定通常都不是很好的决定，智者总是深思熟虑，再作决定。在谈判要结束时，你就声称须由上级经理决定，为自己争取到更多的时间来考虑拒绝或重新考虑一份方案。

　　 14、交谈集中在我方强势点(销售量、市场占有率、成长等)上

　　 告诉对方我公司目前及未来的发展及目标，让供应商对我公司有热枕、有兴趣。不要过多谈及我方弱势点，一个供应商的谈判高手会攻击你的弱点，以削减你的强项。

　　 15、以数据和事实说话，提高权威性

　　 无论什么时候都要以事实为依据。充分运用准确的数据分析,如销售额分析、市场份额分析、品类表现分析、毛利分析等，进行横向及纵向的比较。

　　 用事实说话，对方就没办法过分夸大某些事情，从而保护住你的原则。首先，作为零售商的采购人员，在谈判前，你明确自己的目标是什么?你一定要坚持公司的原则，即使在不得不让步的情况下，也要反复强调该原则，而且这原则是有数据和分析支持的。你要永远保持职业化的风格，让对手在无形中加深“他说的是对的，因为他对这方面很内行”的感觉。

　　 16、不要误认为50/50最好

　　 因为谈双赢，有些采购员认为谈判的结果是50/50(二一添做五)最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。事实上，有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件，然后让对方也得到一点好处，能对他们的公司交代。因此站在零售采购的立场上，若谈判的结果是60/40，70/30，或甚至是80/20，不应有什么“于心不忍”的。

　　 17、控制谈判时间

　　 计的谈判时间一到，就应真的结束谈判离开，让对方紧张，做出更大的让步。可能的话，把他的竞争对手也同时约谈过来，让你的助理故意进来告诉你下一个约谈的对象(即他的竞争对手)已经在等待。

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