中国铁建首个“双百亿”城市事业部的坚持之道

发布日期：2017-11-16来源：网络来源编辑：张世辉

[摘要]

　　 地产江湖，唯快不破。在云集万科、绿城、滨江等众多一线品牌开发商的浙江杭州，面对市场变换、强敌竞争，中铁地产以七年苦心琢磨、踏实耕耘，走出了一条央企地域化发展的实践之路，并在2017年绚丽绽放，创造新高度。 2017年前三季度，中铁地产在杭单城累计实现销售额112亿元，累计实现全口径回款额107亿元。在杭州市2017年上半年房企排名中，中国铁建成交套数位列第二，成交金额位列第五。华东公司杭州事业部成为中国铁建首个进入“双百亿”阵营的城市事业部，为中铁地产向“争做华东最具活跃力央企代表”区域愿景目标迈出扎实一步。

　　 七年耕耘 如琢如磨 如切如磋

　　 自2010年拿地入杭，中铁地产“低开高走”，用七年时间在杭擘画出了一张浓墨重彩的发展蓝图。从最初单项目销售额不足十亿，到全城布局破百亿；运营模式从独立操盘，到融会贯通、积极落地合作共赢；开发理念从关注施工建设到内外兼修、着力品牌塑造，守正出奇、跨越式发展背后，是中国铁建责任央企对城市建设和格局开拓的责任与担当，得益于上一个五年高瞻远瞩的战略眼光和发展魄力，和团队上下持续扎实的开拓与耕耘。

　　 中铁地产始终围绕集团战略发展目标，积极部署各区域发展战术策略。华东公司及杭州事业部认真学习贯彻集团党委《形势应对指导意见》及相关会议精神， 以“实现利润目标”为核心，结合实际情况，以指标前置为原则，以品质提升为基础，以库存去化为目标，以加速回款为抓手，管理层放权明责敢担当，执行端撸起袖子加油干。“做最具价值的城市综合运营商”，初心不改，一路耕耘。

　　 苦练内功：央企的责任与担当

　　 2010年2月，中国铁建地产以28.06亿元竞得杭汽发铸造车间地块（即如今中国铁建·国际城（杭州）项目）。为了更好地融入杭州，满足本土客户对高标准居住需求，项目操盘团队将关注点聚焦到购房者重点关注的学校、医院、物管公司、品牌商家、样板区和景观示范区等要素。耗时一年多，由时公司负责人马建军牵头，会同政府、学校，多方调研、反复沟通，最终引入有 “杭州相当难进的幼儿园”之称的浙师大杭州幼儿师范学院附属幼儿园，让业主在家门口就可以上名校。与此同时，项目放弃了当时公司内部比较普遍与传统的涂料外立面，全部采用石材干挂，保证了产品的优越品质。

　　 数年间，市场几经起伏。当许多同行从利润考虑减配、降标，中国铁建始终选择做加法，潜心修炼“内功”，为居民造好房子、提供更好的生活生活方式。

　　 “不是做一个项目，而是与浙江共同进退，共谋发展！”马建军如是说。这是央企所具备的责任和担当，从一开始就为企业的蓬勃发展奠定基石。

　　 六“快”破局：一头“会飞的大象”

　　 "快应对、快决策、快执行、快服务、快兑现、快回款"。

　　 这是2014年半年度会议时，马建军提出的六个"快字诀"。基于对市场走向的判断，为了全年销售指标的实现，“你必须得广泛了解客户，必须得及时了解市场变化，了解竞品的动态，实时、快速地调整决策。一步慢，步步慢。”

　　 中铁地产首先从源头上改变了过往层层上报的流程机制。原先一个事项从材料准备到会议决策，一连串走下来可能需要半个月或一个月；相对低效的决策方式在2014年已经无法适应当时几乎一周一变的市场行情。效率就是金钱！公司执行董事、总经理率先带头，跑市场、下一线，向客户、同行、置业顾问了解情况，在炮火声中捕捉线索，帮助决策。“什么时间市场变化会比较快，什么时间是传统的旺季，我们就什么时候出手，结合政策的利好，打一场仗，弥补其它月份的不足”。

　　 在“快字诀”的引领下，2015年，中国铁建在杭州地产界招式连连、亮点频出。

　　 3月，杭州首个以亲子为主题的商业综合体SUNCITY（太阳城）与江南国际城示范区同日开放；太阳城作为系统内首个试水“O2O”的项目，创造了“3天卖出3000斤进口牛肉，2天卖出1000盒进口水果”的热点话题，轰动一时；5月，江南国际城首次开盘，百天销售500套，全年成交800余套；8月末开始，中国铁建60天连拿四宗土地，互利共赢，合作之门大开；

　　 中铁地产以快打快的方针掷地有声，成果显著。2015年全年销售额、回款额突破30亿，同比增长近100％；半年销售额突破15亿，首次进入全市房企TOP10榜单，成交金额位居第七，成交套数位列第六（外来房企中位居第二），成为仅有的上榜央企。

　　 杭州媒体开始亲切地称呼中铁地产“会飞的大象”——实力雄厚，反应快速。

　　 厚积薄发：稳中求进的“飞跃”之路

　　 七年积淀、七年磨砺。凭借前期精准的落子和布局，杭州奥体、紫金明珠、滨江后花园、大学城北五大地块，73.3万多方体量的土地储备，近乎抄底的价格，中铁地产厚积薄发，在入杭第八年迎来全面绽放。

　　 自年初开始，中铁地产华东公司杭州事业部深入贯彻企业营销“快”、“全”、“好”、“精”、“准”五字方针，营销工作从销售指标前置强排、激励政策分类考核、销售回款快速回笼等方面逐项落实。

　　 销售方面，面对城市限购、限贷、限签等多重政策调控的现状，及后续市场的不确定性风险，杭州事业部强化自销团队建设，推行销售指标刚性管理，执行动态销售激励政策，前置销售任务，加大销售力度，力保快速出货。特别是对非住宅类产品采取针对性销售措施，去化成果显著。截至2017年三季度末，商业、车位共计实现认购金额11.2亿元，其中商业认购金额5.1亿元，车位认购金额6.1亿元。其中，江南国际城项目车位通过业主细分，开展集中推售活动，开盘三天去化车位300余个，当月去化率达85%。

　　 回款方面，事业部执行严格的回款考核办法，设置有序的分工问责机制，各项目严控回款时点，以保证自有资金流动性为出发点，提升营销整体工作效率。同时针对热销项目，加大对客户购买能力的筛选，优先安排一次性付款客户，并设定专人维护政府关系、紧跟银行进度，从而确保签约放款的时效性。

　　 七年，“双百亿”，中铁地产华东公司杭州事业部征程初发。

　　 初心不改，砥砺前行。

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