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如何去发现用户的需求

发布日期:2017-12-04来源:网络来源编辑:张继蕊

[摘要]

   需求分析是互联网行业工作中最基本的能力。不只是产品经理,包括运营,市场,销售人员等都必须对需求有所了解,才能知道怎么去设计产品方案,运营用户,推广产品,最后把用户或流量转化成企业的收入。

  需求分析也是一项获取比较困难的能力。一个产品是否有人用,有多少人用,很多时候取决于产品经理对需求的把握是否准确,如果需求把握的准确,往往能一针捅破天,产品迅速获得大量用户,如果把握不准确,则发展缓慢,白白浪费时间和资源;大多数产品从出生就是失败的,好的产品也是九死一生,想一下获取这项能力有多困难。

   同时需求分析也是一个被说烂了的能力。一个原因是很多人对需求分析理解混乱,导致把用户的痛点,用户的需求,用户的想法,用户的问题,自己的想法,自己的假设,自己的需求,产品的需求等各种说法和问题混为一谈 ,以至于是个人都觉得自己了解用户需求,人人也都想做产品经理,其实都只是了解自己的哪一部分而已。

   另一个原因,需求往往是工作中最好的攻击武器和防卫武器,在工作中被滥用,比如产品要协调研发去完成一个产品功能的开发,研发对功能的作用表示怀疑不愿意配合,这时候不管有没有做过需求分析,产品搬出的第一个说服武器就是用户的需求。

   但这种说服不一定经常有效,如果研发非常有经验,觉得工作量太大,铁了心不愿意做,也会以需求来反击,用自己强大的逻辑和丰富的经验来推理出产品不符合用户需求,这个时候如果产品对需求分析没有做好功课,就很容易被打发了,在这一个交战的回合里,彼此都心知肚明,把需求当作一个借口,谁也说服不了谁,这时候就很容易引发撕逼的局面。

   需求到底是什么,怎么做需求分析,今天先来说一下,怎么发现用户需求,分别从以下几个方面来讲:

   什么是需求

   需求从那里来

   需求和痛点的关系

   怎么发现痛点

   一. 什么是需求

   我们先来看一个卖水的例子:你去爬山,爬到中途口非常渴,非常想喝水,你产生了想喝水的需求,这时候如果有人卖水给你,卖的再贵你也会买,当你喝完水后,解渴了,需求被解决了,这时候再多,再便宜的水,对你来说也没有什么用了。我们可以看到,在喝水前,水对你来说是一个需求,在喝水后,水对你来说不是一个需求了。

   从上面的例子我们可以看到,特定的人在特定的情况下产生了特定的问题,并且这种问题是可以被解决的,我们就可以把它叫做需求,这个是我自己总结的对需求的定义,在这里特别要注意下面几个关键字:特定的人,特定的情况下,特定的问题,可以被解决。

   很多产品书籍和文章为了让自己写的内容看起来高深,营造一种宏大的思考场面,显的自己逼格很高,经常把人本身的吃,喝,拉,撒等需要和需求混淆,但是这完全是两个问题,人本身的需要是非常固定的,七情六欲,吃喝拉撒,多少年来从未改变,但是需求却变化非常大。

   比如我们的生活都离不开水,水是古代人和现代人都需要的,这是身体的需要,一直没有变,但是古代人口渴了通过喝水来达到补水的目的,我们现代人口渴了,可以选择不喝水,可以喝可乐,喝咖啡,同样可以达到为身体补水的目的,古人口渴了是怎么也不会想到喝可乐的,这就是需求的变化。

   二. 需求从哪里来

   需求的来源在表象上来看有很多,但是总结起来无非两点,一个是来自用户的痛点,另一个是来自用户的兴奋点,由痛点产生的需求,大多数会成为刚性需求,这个痛点的强度越大,人们产生改变这个痛点的想法就越强烈,需求也越旺盛,而由兴奋点产生的需求往往是非刚性需求,它的需求同样可以很旺盛,但是在优先级排序上,往往靠后。

   比如在上面卖水的例子中:你爬山途中口渴了后想喝水,不喝水就身体不舒服,甚至影响到生命安全,身体急需补水,这是刚性需求。如果你在爬山途中看到耍猴的,必需交钱才能观看,而且票价很高,这时候你不想花钱,没有去看耍猴的,只是心理上失落一会儿,并不会对你的生命健康和生活造成什么影响,看耍猴就是非刚性需求。

   所以在不论创业还是日常的工作中,我们要优先挖掘用户的刚性需求,这样才能把产品,运营等工作做好,比如你负责的产品现在有两个要解决的问题,一个是用户注册时收不到验证码,没法完成注册;

   另一个是需要开发一个让用户邀请用户,注册后能赚钱的功能,开发资源有限只能选择一个功能来开发,你怎么排优先级,毫无疑问先解决收不到验证码的问题,收不到验证码,就无法完成注册,这是用户的痛点,而邀请用户注册赚钱不是。

   三. 痛点和需求的关系

   痛点是需求的来源,但是切记,痛点并不等于需求,痛点约等于需求或者痛点大于需求,举个极端的例子来说明,很多人都希望能长生不老,生命太过短暂就成了人的痛点,但是这个痛点我们至今没法解决,这个痛点就是一个待解决的命题,而不是一个需求。

   我们还是拿上面的例子来说明,我们知道生命短暂,如果我们的目标是让人的寿命更长,这个痛点就变成了一个需求,我们可以通过加强安全措施,合理的饮食,合适的工作强度,作息时间,疗养等方法来延长寿命,它变成了一个可以被解决的问题。

   从上面的例子可以看到,痛点能否变成需求,取决于我们是否有能力来解决这个痛点。

   四. 怎么发现痛点

   在产品工作中,发现痛点是挖掘需求的第一步,怎么发现痛点,每个人有不同的方法,但是总结起来就一个词“体验”,痛点是一种由体验得出来的结果,也唯有靠体验才能发现痛点。

   这个体验分为两种,一种是直接的体验,另一种是间接的体验:

   直接的体验,就是自己的体验,自己去现身说法,在体验的过程中发现痛点,比如你要做一款旅游的产品,要找到好的切入点,最好的办法就是自己去旅游一圈,或者自己是深度的旅游爱好者,在旅游的这个过程中,发现有哪些不足,哪些可以改进的,把这些痛点找到,成为你产品的切入点。

   另一种是间接的体验,就是通过别人的体验结果来挖掘痛点,别人的体验结果有多种呈现方式,比如周围人的吐槽,网上的体验报告,App Store的评价,用户的留言,异常的数据等,这些都是别人体验结果的展示形式;关注别人的体验结果,尤其关注体验结果中哪些负面的反馈,因为按照一般人的心理,得到好处不吱声,痛了肯定要找地方说出来。

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