承包商，盈利新技能，你get到了吗？

发布日期：2015-12-08来源：网络来源编辑：靳明伟

[摘要]

　　 来源： 索倍商务圈

　　 近年来，随着住房市场需求逐渐饱和、产业发展逐步成熟，房地产开发数量逐渐减少，而承包企业数量不断增加，在这样僧多粥少的情形下，建筑施工市场竞争异常激 烈，多家承包企业争夺一个项目成为常态，为求中标而压低成本导致施工企业中标的利润低下，甚至出现亏损。对承包商而言，如何保证中标的情况下又在每个项目 中利润水平提高已然成为当前一个急需解决的问题。

　　 今天索倍团队汪律师来给你支招，教你如何提高盈利技能。

　　 第一招：抓住PPP战略机遇期

　　 承 包商的传统工程项目正在逐渐减少，而PPP项目却如雨后春笋般大量涌现。未来十年中国国内的建筑会以PPP为主要模式，而未来十年总量预估为15万亿，则 近两年应是抢分市场的关键时刻。有些财团已经定位于如何分享这些资金后面的项目，一句话，得项目者方是未来十年食物链的上游了。

　　 第二招：把握“四次经营”

　　 一 次经营：投标阶段，一般由市场决定，但该阶段，承包商应对发包人主体资格尽职调查，了解发包人的支付能力、分析发包人的漏洞并进行商务策划。二次经营：调 价阶段，承包商可以有经验性的参与不平衡调价。三次经营：分包管理，回避风险，控制分包成本。四次经营：债权管理，关键是收款行为（预防，控制，追款）， 加强结算回收力度，提高时间效率。

　　 第三招：培养丰富的商务管理技能

　　 工程造价只是商务管理的基础知识，工程危机救济要以工程合同为载体，结合法律手段，通过商务谈判加上必要的技巧与方法，达到挣钱目标解决纠纷与风险。

　　 第四招：守约承包商可预计收益规则（总部管理费+利润），缔结与履约时地位保持原则，从约原则。

　　 第五招：承包商利润倍增原理四步骤，创寻机会、收全资料、及时发函、促成签证

　　 主 动寻找机会是一个成熟商务工作者的必要手段，每一个项目应在最初商务策划时寻找30-50个机会，在过程中收集与制造资料，到时机成熟及时发函锁定视为条 款，促成补充协议或者签证的落地，让二次经营或者变更结算款成为事实。收全资料的关键点在于确定因果关系，事件与后果可以排除合理怀疑，要重视周报表、会 议纪要内容详尽的人材机的描述，这里可以避免正面与甲方等的对立关系，于无形中达到证据收集与逻辑关系有序的目的，当高度重视，也体现策划主动机会的价 值。

　　 第六招：做实发函

　　 做实的发函应具备四个要点：去邮局，专人，于快递封面填写必要因素能反映关键问题的标题，邮寄凭证有邮局印章。

　　 第七招：变签证为补充协议

　　 签证并不必然产生追加价款，没有形成补充协议的签证最终回到合同条款中，特别注意签证关于情况属实的描述，对于证明型（自认事实的事实签证）与签认型（签字 确认的权利签证）签证都不必然代表同意支付的意思表示，补充协议才是对合同条款的最有效变更。（延伸话题：反过来思考关于对分包签证的形式）

　　 第八招：充分利用第三方审计

　　 对于争议的应对一般会引入第三方造价审计这关，不可轻易放弃对审计途径的引导，引导到己方的思路上来可以充分利用合同的条款（尤其是总价包干与单价包干），审计的方法对于审计造价本身的结果影响重大，加上人的趋利避害与趋繁就简的天性，能让有心人做成目标事。

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