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不待扬鞭自奋蹄--三峡建设公司2015 年度市场开发工作纪实

发布日期：2016-02-01来源：葛洲坝集团编辑：宋珍珍

[摘要]

　　文/曾恒

　　5 月22 日，中标长龙山抽水蓄能电站勘探路工程;6 月9 日，中标安哥拉卡古路卡巴萨水电站项目;6 月17 日，中标聊城市东昌府区棚户区改造安置PPP项目;6 月25 日，中标重庆龙洲湾B 区市政道路二期工程;10 月14 日，中标金沙江叶巴滩水电站低线公路工程......

　　2015 年，三峡建设公司承揽工程数量和新签合同金额均实现历史性突破。一连串数字背后的故事，精彩动人。

　　“千斤重担人人挑，人人身上有指标”

　　沧海横流，大浪淘沙。在竞争激烈的市场经济大潮中行舟，慢进则退、不进则亡。面对水利水电行业产能过剩、国际国内宏观经济下行的严峻形势，作为葛洲坝集团水电建设“王牌军”的三峡建设公司如何生存和发展，实现规模快速扩张的既定目标钥这是该公司2015 年度市场开发工作的压力所在，也是力量之源。

　　时间回到2015年初，在年度工作会上，三峡建设公司董事长周建华说：“经营目标一定要高起点，让大家跳起来才能够到，只有这样，才能增强经营人员的危机感和紧迫感。”因此该公司在2015年工作报告中确立了市场开发的龙头地位，要求“保持优势，加快主营业务的发展;抢抓机遇，推进非电业务快速发展”。

　　有压力才会有动力，有紧张感才会有紧迫感。年初，该公司领导班子成员先后带队奔赴重庆、河北、山东、贵州等地，拜会政府有关职能部门、项目业主单位、金融机构等新老客户，并就正在洽谈合作的项目进行沟通协调。

　　“市场开发要牢固树立‘抢’和‘夺’的意识，要将压力层层传递下去，确保千斤重担人人挑，人人身上有指标。”该公司总经理姚明辉指出，“要主动出击，深耕细作，打好国内区域市场统筹布局攻坚战。”

　　“每次投标都如同一场的战斗，既要粮草充足准备妥当，又要排兵布阵运筹帷幄。”该公司市场开发部的员工说。

　　“打通经脉，理清思路”

　　“工欲善其事，必先利其器”。目标制定了，责任落实了，如何确保实现呢钥规范的制度是实现既定目标的保障。三峡建设公司高度重视8 个区域市场分支机构建设方案的制订，按照集团股份公司“四个相对固定”市场开发管理原则，提出了“坚持立足区域，突出主业，拓展新兴，形成优势，深耕细作，滚动发展”的区域市场开发策略，统一了思想，理清了思路，明确了区域分公司建设的目的和方向。

　　为最大限度地激发区域分公司人员的工作热情，三峡建设公司出台了《国内区域市场开发管理办法》、《国内市场开发奖惩办法》等制度，建立并完善了以业绩为导向的激励机制，为区域市场开发注入了活力。

　　制度管人，流程管事。“仅专职开发高端和新兴业务的机关员工就有13 人，其中4 名硕士研究生，高级职称5 人，人员结构整体呈现出‘高学历、高职称、年轻化’的特点”该公司市场开发二部负责人马俊飞介绍道，“部门设置了综合信息处、金融投资处、风险控制处等三个处室，全面梳理了市场开发组织架构、职责分工和工作流程。”

　　知己知彼，念好“市场开发经

　　”2015 年，随着国家力推的市政公用领域PPP 新型商业模式的兴起，政府利用社会资本，银行借助企业信誉，民间寻求发展以共同来经营项目弥补政府财力的不足的局面日渐形成。PPP市场机遇巨大，依托丰富的工程经验和强大的融资能力，建筑类央企大有可为。

　　“事实上，搞市场开发就如同打仗一样，必须了解市场、研究市场，念好市场开发经。”周建华说，“2015 年的市场开发工作之所以能上一个新台阶，得益于‘三个有利于’的良好环境。一是国家实施积极的财政政策和稳健的货币政策，加大财税和金融改革，为公司深化商业模式创新，加快高端业务和新兴市场布局，提供了难得的历史机遇。二是国家关注民生，加大水利等基础设施建设，推进城镇化建设，有利于公司充分发挥品牌、技术和管理优势，巩固水利水电主业优势地位。三是集团股份公司计划实现营业收入过千亿的规划，为我们实现多板块联动创造了良好的环境。”

　　正是由于对自身、市场和对手的深刻了解，三峡建设公司的市场开发工作犹如阿里巴巴得到了“芝麻开门”的密钥，过程中充分发挥优势，扬长避短，在干好在建项目的基础上，积极承揽后续工程。

　　“转思维，树品牌”

　　随着国内水电市场日趋饱和，水电项目投资规模大幅减少，这给以水电建设为主业的三峡建设公司的生存带来了严峻考验。思路决定出路，该公司深入学习领会公司《指导意见》，在做专做优主营业务的同时，迅速转变获取工程项目的思路，大胆探索商业模式创新，提升盈利能力，开辟了企业发展新领域。

　　“我们按照‘改变项目获取方式，以小额投资撬动较大市场份额‘的思路，经过全面沟通和科学论证，大胆探索了‘投融资+工程EPC 总承包+股权回购’模式。”该公司市场开发一部负责人罗鸿铸分析道，“重庆巴南区龙洲湾B 区项目就是典范。其出资少、不担保、风险小、总承包、效益好的特点获得了集团肯定，被集团确定为商业模式的重大创新。”

　　一子落，满盘活。2015 年，三峡建设公司主动适应集团新规新政，针对山东聊城、重庆龙洲湾B区二期、唐山丰南等一批高质量PPP 项目，逐个量身定做出既满足企业投资回报和风险控制要求、又符合地方政府和项目实际的新兴高端商业模式，并成功运作落地。

　　凭借着在国内大型水利水电建设中积累的技术和管理优势，三峡建设公司贯彻集团国际业务优先战略，加快“走出去”步伐。落实海外分支机构，对标学习借鉴集团国际业务优秀企业的先进经验，按照“一国一策、一点一策”的原则在所属国别深耕细作，该公司厚积薄发，成功签约非洲最大的水电工程要要安哥拉卡卡水电站项目，不断在国际舞台上展现葛洲坝人诚信履约、合作共赢的品牌形象。