经营人员咋把项目风险关

　　树立和提升风险意识，是经营人员应对风险的首要前提

　　思想意识支配行为，只有真正在思想上意识到风险，才能够主动去分析风险、防范风险、化解风险。树立和提升风险意识是进行风险管理的首要条件，是进行风险管理主观能动性的根本。2008年爆发的全球金融危机给施工企业带来的冲击记忆犹新，对于施工企业而言，完全可以用广大职工能够亲眼见到和亲身体会到的金融危机给企业造成的不利影响为实例，通过职代会、工作会、专题会等形式，在不同层面上，剖析企业面临的困境，分析企业内部环境和外部环境将会给企业带来的风险，使广大职工在思想意识上产生共鸣，进而树立和提升风险意识。

　　善于查找风险，正确认识风险，勇于直面风险，是经营人员应对风险的必备素质

　　施工企业与其他行业相比，具有周期性长、规模大、投资多、产品多样性和流动性等特点，这些特点决定了其风险的表现形式不同于其他行业，而且其存在方式也贯穿于生产经营活动的全过程。影响工程项目实施的因素较多，在不同阶段和不同层面，项目风险是多样化存在的，经营人员在开拓境内、境外市场过程中，需要分析、防范和化解的项目风险很多，常见的经营风险主要有投标报价风险、合同履约风险、现场作业风险、物资涨价风险等几种。

　　投标报价风险。施工企业经营营销活动主要是承揽任务、参与工程项目的投标。在目前建筑市场“僧多粥少”、竞争尚不规范的情况下，往往迫使建筑施工企业必须低价中标，而低价中标中蕴含着很大的施工风险，主要表现在投标成本和投标回报上，以及标价盈利空间的不确定性上。

　　合同履约风险。施工企业与工程发包方签订的合同因类型选择不同、合同条款遗漏、责任义务不清、签证索赔不明确等原因，形成项目施工中的合同履约风险，主要体现在合同实施中的不确定性。另外，还有业主和投资者产生的风险。如业主的支付能力差，错误的指令和行为，非程序的干预工程，不能及时供给所负责的设备、材料，不能及时交付场地，不能及时支付工程款等。分包商、供应商的技术能力和治理能力不足，不能积极履行合同，没有得力的措施来保障工程进度、安全和质量要求，无力采购和支付工资等。

　　现场作业风险。主要可分为技术风险、设备风险、管理风险等。技术风险，如是否具有实施新领域工程项目的技术实力、与之相匹配的技术人才、技术人才的素质情况等。施工工艺是否合理、技术方案是否可行、采用的新技术是否已成熟掌握。还包括设计单位产生的风险，如设计失误，设计文件不完备，不能及时交付图纸，发生重大设计变更的可能性等。设备风险，如既有设备是否能满足项目实施的需要，社会资源的可利用程度，新购置设备的投入产出分析等。管理风险，如人员配备是否合理，素质是否过硬，工期、质量、安全、成本控制的施工措施是否得当。

　　物资供应风险。物资涨价风险是指由于工程项目建设规模大，时间长，投资数额大，建筑材料受市场需求和宏观经济变化的影响。如前两年的钢材的价格飞涨和反复，给施工企业带来了不可估量的损失。作为企业决策层的参谋和市场开拓的先行，经营人员在选择项目和投标之前还必须考虑到项目环境风险，主要包括：政治风险、法律风险、经济风险、自然条件、社会风险。风险是客观存在的，零风险的工程项目是基本不存在的，如何正确地对待项目风险至关重要。作为经营人员应该具有敏锐的眼光，分不同的阶段和在不同的层面上对影响工程项目的因素进行分析，善于查找和发现存在的项目风险，分析风险产生的原因，正确的认识项目风险，对项目风险进行准确地评价，进而采取有效的方法和措施去防范风险、化解风险，这是经营人员的必备素质。

　　夯实基础，编好标书，做好交底，确保中标是经营人员应对风险的最终目的

　　经营人员所有工作的最终目的都是为了确保中标。加强施工企业的经营管理工作与提高中标率是一个系统工程，在经营管理工作中的投标管理和技术、商务标的制作以及投标活动中，都有一些规律可循。经营人员必须做好基础工作，掌握投标规律，才能保证中标率的提高，扩大市场占有率，为施工企业的生存、稳定和发展服务。

　　加强信息管理与跟踪，确定经营目标。信息是企业的生命线，没有信息，企业就是聋子、瞎子。因此，一方面要建立稳定可靠的信息源，加大对信息市场的投入，打开信息渠道，拓宽信息领域，通过种种途经获取工程项目信息。要对所掌握的项目及时进行分析、研究和筛选，最后确定攻关方向，做到有重点、有侧重、讲策略。要合理选择能发挥本企业的优势，适合本企业特点，风险相对较小，利润相对较好的项目，有的放矢地开展工作。另一方面，要加大对工程信息的跟踪管理力度，在信息跟踪上要不遗余力，充分认识到跟踪工程信息的长期性、艰巨性。这为承揽工程提供第一手资料，也是提高中标率的一个重要环节。

　　收集和积累历史数据资料。一是项目环境方面的数据资料。如自然环境方面的气象、水文、地质等数据资料;社会环境方面的政治、经济、文化等数据资料。二是类似工程的有关数据资料。如类似建设环境和类似工程结构方面的档案记录、工程总结、工程验收资料、工程质量与安全事故处理文件，以及工程变更和施工索赔资料等。三是工程项目的设计、施工文件。如工程的结构布置、形式、尺寸以及采用的建筑材料、规程规范和质量标准等;以往工程施工过程中的施工方案设计、施工优化方案、质量、安全、进度等方面的保障措施等。

　　做好工程项目的调查和评价。针对需要投标的具体工程项目，首先要做好的就是对工程项目的调查、分析和评价。

　　工程项目的调查。通过参加业主组织的现场勘察或自行组织现场调查，对工程项目所处的地理位置、社会环境、自然环境，所涉及到的相关政策、法律法规，所涉及到的相关政府部门，工程材料的来源、价格及价格趋势，其他社会资源的可利用程度等进行全方位的调查，如实编写全面、详细的调查报告。同时，要搞好市场调研工作。随时掌握国家的有关政策和地方经济的投资动向，积极探索和深刻认识市场行情、物价行情、报价行情等，充分了解其并分析竞争对手的施工实力、报价水平和报价习惯，做到知己知彼，心中有数，要有以变应变的思想，不能以不变应万变。

　　工程项目资料的分析。依据招标文件、设计文件、地质资料、补遗文件和调查报告等资料对影响工程项目实施的各种因素进行分析。如项目的投资性质是政府投资还是业主投资，项目资金的来源、到位情况，业主的意图和要求，合同的主要条款，地质资料是否齐全，设计文件是否存在可调整的机会，自身的技术实力、人力、物力等资源是否能完全满足项目的需要和业主的要求，社会资源的可利用程度，工程项目所处的社会和自然环境等。

　　对工程项目资料的分析主要目的是对项目风险因素的识别，查找出风险因素后，可采用定性分析和定量分析相结合的方法，估计风险发生的概率、风险范围、风险严重程度、分布情况、持续时间等，从而找到主要风险源和关键风险因素，确定风险区域、风险排序和可接受的风险基准。

　　工程项目评价。工程项目的评价包含了对项目风险因素的评价，目的是将各种数据转化成可为决策者提供决策支持的信息，进而对各风险事件后果进行评价，并确定其严重程度排序。在确定风险评价准则和风险决策准则后，可从决策角度评定风险的影响，计算出风险对决策准则影响的度量，由此确定可否接受风险，或者选择控制风险的方法来降低或转移风险。

　　做好标书编制工作。经营人员必须充分认识到编制标书的重要性，正确理解投标过程中投标人与中标的关系，把投标工作作为经营工作的重中之重来抓，提高标书的编写质量。

　　投标文件是施工企业投标的依据，施工企业是根据招标文件进行投标，因此，在做好调研、勘察现场的基础上，施工企业必须全面分析招标文件，吃透招标文件精神和相关材料，对工程概况、质量、工期、承诺、保函等不能出现失误。要全面分析投标人须知，详细审查图纸，复核工程量，分析合同文本，研究招标策略，在投标承诺前做到心中有数，留有余地，提出兑现承诺的应对办法。对不理解的项目要以不同形式在答疑期限内请业主澄清和补遗。

　　在形式上，标书装订要新颖，能显示本企业的特点，一开标就能显示本企业的实力，从感观上就给评委留下好的印象;内容上要全，把本次招标文件中要求的内容面面俱到;文字上要字斟句酌，仔细推敲。版面上要认真策划，精益求精;报价上要合理，施工方案要可行。

　　采取适当有效的措施应对项目风险。根据不同工程项目的不同风险，采取的相应措施不尽相同，大致采取的措施有如下几种：回避风险、转移风险、减轻风险和接受风险。

　　经营人员在投标阶段比较常用的是减轻风险策略，就是通过合理恰当的手段来减轻风险，降低风险发生的可能性或减缓风险带来的不利后果，以达到风险减少的目的。采取的方法可以是下述几种。

　　沟通和要约的方式。通过口头沟通、书面函件和答疑要约等形式，将一部分项目风险客观实际地向业主单位、设计单位、相关政府部门进行阐明，以获取合同条款的调整、工程结构形式的改变、相关政策的支持等。

　　编制合理优化的施工组织设计。根据工程项目的自然环境特点，参照以往工程施工的经验，进行合理的施工方案优化，机械设备的合理配置，最优的施工进度编排，切实可行的质量、安全、进度保障措施等。如境外工程可将大宗型材料、构件变为国内采购和预制;再如境内水工工程中常见的变水上施工为陆上施工、变水下施工为水上干作业，外海施工作业配备大规格、多功能船机，既可提高效率又可减少海损风险。

　　计列不可预见费。根据风险发生的概率、风险范围、风险严重程度、分布情况、持续时间等估算风险发生后造成的损失和补救的费用，在工程总造价内单独计列或分摊一笔不可预见费。

　　制定应急措施。根据项目风险规律事先制定应急措施和制定一套科学高效的项目风险计划，一旦项目实际进展情况与计划不同，就动用后备应急措施。

　　做好项目风险的交底工作。中标项目的交底分为两个阶段，即中标后签订合同前、签订合同后项目实施前，不同的阶段交底的内容和对象也是不尽相同的。

　　中标后签订合同前。此阶段交底的主要对象是下一步进行合同谈判的相关人员，交底的内容主要是合同条款及其派生出的相关风险。合同签订前，必须熟悉和掌握国家有关法律法规，做好招标文件和合同评审，认真研读条款，分析合同文本，尽力排除风险因素。然后通过灵活多变的合同谈判方式，对条款进行拾遗补缺，特别是对付款方式和索赔进行约定，以防止商业陷阱。

　　签订合同后项目实施前。此阶段是投标人员会同合同谈判人员对项目具体实施单位和相关部门进行全面详细的交底，交底内容要包括全部风险因素的分析评价，已减少和化解的风险的情况，遗留风险的情况及着重关注点，投标和合同谈判阶段采取和制定的相关措施等，并进行相关资料的移交，做好交底和移交纪录。

　　不断提升业务水平和综合能力，是经营人员应对风险的自身需求

　　市场竞争的激烈残酷，投标形势的瞬息万变，无不考验着经营人员的心理素质和业务素质。认清并防范存在或潜在的经营风险，经营人员必须加强学习和锻炼，不断提高自身综合素质和整体水平。

　　严于律己，提升个人品质。作为一名优秀的经营人员，必须具备过硬的思想品质。首先要忠诚，要忠诚于企业，不签有损企业利益的合同，不揽赔钱的工程。严格遵守企业纪律，严守经营秘密;其次要勇敢，承揽工程的难度越来越大，但经营人员要敢于面对困难，积极寻找解决困难的办法，要想到自己背负着企业和广大职工的殷切期望;再次要自信和坚定，从最初和业主的交流沟通，到报价投标直至最终签订合同，要始终充满自信和坚定，以一种舍我其谁的气势来影响业主的选择，让其坚信自己的选择是正确的。

　　加强学习，熟练业务知识。一个合格的经营人员除了自身具备较强的素质外，还应具备丰富的专业知识，对工艺流程有细致的了解，对专业有感性的认识，这样在合同谈判过程中才能做到有的放矢，有助于合同的实际报价及与业主就实际问题进行磋商。同时，要有一定的法律知识，所有的合同都要建立在合法的基础上，不掌握一定的法律知识，就不能确保合同的合法性和受保护。另外，需要掌握一定的外语、网络和人文知识。

　　提高修养，讲究公关艺术。掌握良好的公关艺术，是经营人员素质的关键。公共关系是一门社会科学，随着改革开放的不断深化和社会主义市场经济的逐步建立，社会主义的公共关系已经为越来越多的人们所重视。社会是由形形色色的人构成的复杂的关系网络，每个人、每一组织都处在一定的关系网之中。建筑行业的招标、投标，也是一个复杂的系统工程。每个环节，都包含着各种不同的社会关系，诸如政府机关、建设单位、设计院、银行、监理公司以及竞争对手等。一个训练有素的经营人员，能够在较短的时间内，巧用各种社会关系广交朋友，争取社会公众的理解、支持和帮助，通过正常的官方和民间渠道了解有关招标投标的情况信息，使企业在投标决策上能做到知己知彼。在招投标过程中，只有处理好良好的社会关系，使之更好地为工程投标服务，才能达到用真诚换取真诚、用友谊换取友谊的目的。

　　在投标中，不可避免地要与人打交道，除标书编制、合同谈判等专业业务必须熟练外，经营人员还需要懂得基本的接待礼仪常识，不同的人采用不同的方法，使谈判气氛融洽，增进相互了解，方能在市场经济中捕获更多的商机。