商务合约的制胜之道

　　商务合约工作的“三大纪律”

　　所谓“在商言商”，施工企业经营的商品就是项目，企业的经营过程就是运作一个一个具体项目的过程。所以我们的管理工作要以项目为中心，商务合约工作也要以项目为基点。项目经理责任制、商务合约交底策划制、分供方选择招标制，是围绕项目抓商务合约管理最基本的三项制度。

　　项目经理责任制。当从市场拿回订单后，怎么样把它建造出来，把钱收回来?我们选择的组织方式就是项目经理责任制。项目经理责任制和项目经理负责制虽只有一字之差，但两者是不同的。项目经理责任制的要点是项目经理应围绕实现管理目标，履行管理责任。项目经理负责制，则是项目经理承包，这样做风险较大。因为建筑项目生产周期长，牵涉面广，管理过程非常复杂，仅仅靠一个项目经理是难以承担这个责任的。项目经理的权利应当是有限的，如果一个人有无限的权利，就会造成无限的问题，企业就会陷入困境。所以，我们要理直气壮、毫不动摇、坚定不移地推行项目经理责任制，并作为三大纪律之首。项目经理要代表企业，在项目管理中履行好岗位赋予的责任，完成企业目标。这个目标是以成本责任目标为核心，其次是管理责任、质量目标、工期目标、效益目标，包括文明施工、精神文明建设、CI等。项目经理责任制具体的组织形式可以灵活多样，如为强化激励与约束，采用风险抵押、内部股份制、组合社会资源进行股份制运营等方式，但要在企业的总体框架之下来确定。

　　商务合约交底策划制。市场经济就是合约经济，所以我们一定要将合约当“圣经”来看。现在很多项目经理、项目管理人员根本不看合同，更没有合同交底。为什么很多项目一打官司全是吃亏的?就是没把合同当回事，合约交底策划制执行得不好，有的根本不知道商务条款，执行过程中放大了不利条款，忽略了有利条款，使我们在经济纠纷中常常陷入被动。而执行好的项目，就会通过交底和策划，弱化不利条款，落实有利条款。一般而言，项目商务运作的空间很大，只有做大量扎扎实实的工作，把商务合约的交底和策划落实在行动上，才能达到理想的效果。

　　分供方选择招标制。分供方有几类：大包(包工包定额材料消耗)、专业分包、劳务分包、材料设备采购租赁等。作为总承包企业，不可能事事都自己干，一些专业队伍必然要引进来，但一定要引进高素质的专业队伍，项目的保障能力才能得到大幅提升。我们常说“成也劳务，败也劳务”，作为总承包企业，如果没有一大批成熟的、优秀的专业承包队伍和劳务承包队伍做支撑，不但我们的管理人员很辛苦，活还干不好，最后企业的信誉也没了。怎样才能做到选择优秀的分供方呢?一个重要的途径就是招标制，对分供方也要实行优质优价，实现合作共赢。

　　商务合约工作的“八项注意”

　　这主要是指商务合约工作的八个主要环节，即：合同洽谈、价本分离、商务策划、供方管理、过程管控、签证索赔、结算收款和奖罚兑现。

　　合同洽谈。合同谈判阶段是很重要的阶段，必须以实现企业利益最大化为目标，事先做好策划。谁是主谈人，谁是副谈人，哪些条款可以让步，哪些条款不可以让步，具体问题如何表达，都要事先确定。谈判过程中应该互相尊重，掌握谈判技巧，赢得对方信任。同时要进退有度、分寸自如，既不能轻易让步，又不能丢了合同。很关键的一点，就是要有一个优秀的合同洽谈团队。首先团队要有一个核心的主谈人，主谈人对项目的过程要了解得很详细，有扎实的专业知识，能够举一反三、融会贯通，甚至懂得一些天文地理知识;其次是要有几个专业技术人员，组成一个专业的洽谈团队。谈判人一定要有敬业精神，谈判之前要进行充分的准备，手中要掌握大量、充分、确凿的证据，做到以法律为准绳、以事实为依据进行洽谈，并应争取拿到合同的起草权。

　　价本分离。对外有业主合同、分包合同，对内也要有合同，这个合同就是价本分离。我们从市场接到的项目，质量有好有差，价格有高有低，每个项目、每个业主、每个地区的情况都不相同。价本分离的作用就相当于一把“砍刀”，把外部的不平衡、不公平转化成企业内部管理的相对公平。简单说，就是要把企业经营效益和项目管理效益分清楚。价本分离要防止两种倾向：一种是干脆不做，采取大而化之的态度;另一种是做得很繁琐，时间很长，不利于操作。例如一个项目几千种材料，在开工前就把每一根钢筋都算得很具体，丝毫不差，这个意义很小，对最终结果影响不大。如果出现这种情况，说明我们的基础管理经验数据积累工作不够强。同一类、同一地区、同样结构类型的项目大体上的造价是多少、成本是多少，应该有个经验数，类似内部定额。这是项目成本管理的控制数据，需要长期坚持总结。当然，建筑项目很复杂，牵涉面广，有适当偏差是允许的，要考虑留有一定余地，在责任合同中，可以加几个可调整的条款，但这种例外条款不能太多。

　　商务策划。项目商务策划，是在价本分离的基础上进行的。商务合约交底策划是站在企业层面，这个商务策划则是站在项目层面来说的。作为项目经理，拿到价本分离责任成本合同后，就应思考如何去分解、策划，并将责任指标落实到人。商务策划可以说是项目实施过程中的战略管理。具体算量是一般商务人员的工作，但是商务策划一定是项目经理和项目商务经理以及区域公司总经济师的事。对商务策划的实践经验要及时总结，不仅要分析好的案例，失败的经历也要分析，“吃一堑，长一智”，“学费”不能白交。

　　供方管理。选择大的分供方要在公司层面来定，但在实施阶段，项目要认真地履行职责，千万不能推卸责任，该出面处理的问题要及时解决，该我们提供的条件要积极创造。有的同志认为，已经签订合同了，能不能完成是供方的事，这就会出大问题。对于供方能力，一定要进行评价。现在很多人商务合约意识较差，最后我们只得去收场。为避免出现这种被动情况，事先我们要对供方的资信、实力做好考察，事后也有一个联动的问题。各单位不能继续与给我们造成损失、没有保障的供方合作，这要作为一条纪律来执行。

　　过程管控。就是对项目运行的整个过程和成本要加强控制。我们处理遗留问题有两句话：“谁的孩子谁抱”“新官理旧事”。现在一些项目遗留问题比较多，一个很重要的原因就是项目经理更换太频繁，过程不连贯、不统一。项目经理及商务经理等项目主要管理人员应尽量稳定，这样才能保证过程管理的有效性。同时，要加强考核兑现、检查监督，确保企业规章制度的执行。

　　签证索赔。签证索赔是市场惯例，我们是商人，在商言商，要遵循基本的商业规则，不能只干活不算帐、不签证。签证索赔要建立在对合约的准确理解和项目前期的商务策划上。过程中项目商务经理要定期检查签证索赔实施情况，对没有落实的要及时跟进，同时要经常组织商务合约人员研究分析合同条款，深入现场对照合同和施工图了解施工实际情况，及时补齐相关签证。在具体操作上，可以采用工程联系单等形式来进行签证索赔。商务经理和工长要负责做好这项工作，不仅要干好活，心里还要想着怎么算钱，没钱的签证是意义不大的。此外，签证要编号，要做发文登记，要找有权签收的人来签收。

　　结算收款。这是商务管理的收尾工作，项目管理切忌虎头蛇尾。做好结算收款工作，要拥有一批优秀的结算管理人员。对于业主有意拖延结算时间的，企业要与结算人员签订结算责任状予以推进。这里要强调“结算效益”的概念：“结算效益”有别于“经营效益”和“管理效益”，是结算人员和有关管理与技术人员共同努力争取到的，要单独列出来，作为对结算人员及有关人员绩效考核的依据，进行奖罚激励，促进结算工作水平和工作效率的提升。现在拖欠工程款问题十分严重，相当程度上影响着企业的健康发展。因此清欠收款工作是一项十分重要的长期工作。我们必须高度重视，花大力气做好清欠工作，要采取商务的、行政的、法律的各种手段催收工程款。只有结算工作做好了，钱收回来了，这个项目的商务管理才能做最后总结。

　　奖罚兑现。这是企业最终能否实现良性循环的关键环节。从企业管理的公平性来讲，需要奖罚兑现;从鼓励、调动大家的积极性使企业可持续发展的角度来讲，也应该奖罚兑现。有的单位做不好，一个很重要的原因就是，四五年没有一个项目兑现，好坏不分。现在中央提出构建 “和谐社会”，强调的是在“公平”、“正义”基础上的“和谐”。孔夫子提出来的和谐，也是“君子和而不同”。所以，和谐不是当好好先生。对于有贡献的，要给予奖励;对于造成损失的，要进行惩罚。对项目的奖罚兑现，很重要的是项目责任成本考核兑现。每个项目完成后应该做一个商务合约总结，就像我们做技术总结一样。通过总结，分析这个项目最终是成功了，还是失败了，赚没赚到钱，该赚的赚到没有，然后再论英雄。

　　商务合约人员应具备“四心”

　　忠心。这是对于企业而言的。忠心实际上就是现在所说的职业化、职业精神、忠于职守。这是做人做事最重要的品质。我今天在五局干活，我就要忠于五局，忠于我的职责，忠于我的岗位，哪天我到了八局、九局、十局，也是一样，这就是职业道德。可以借用“职业经理人”这个词，作为一个职业化的项目经理、商务经理和法务经理，一定要忠于职业、服从企业，不可三心二意。尤其是掌握签证权的一些岗位，私下里签个东西，盖个章，这种机会很多。为什么国有企业有的时候很多制度很繁琐，就是因为发生了很多这种情况，“假做真时真亦假，真做假时假亦真”，防不胜防，最后降低了效率。君子爱财取之有道，吃里扒外的事情是干不得的，对企业一定要保持忠心。

　　诚心。这是对业主而言的。对业主要坦诚相待，站在业主的角度想问题，替业主排忧解难，这样才能实现双赢。比如处于世界500强前列的沃尔玛，并没有什么高新的技术，只是一个零售商，场地是别人的，产品也是别人的，只是组装了资源再卖给客户。但这样一个既没有多大技术含量，也不自己生产产品的企业，为什么能做到全球第一?其中的奥秘很值得我们探讨和借鉴：沃尔玛的优势在于管理，经营理念是“永远低价”。正是因为沃尔玛准确地抓住了一般客户的心理——追求低价，这样坚持下去，薄利多销，才把企业做到了全球第一。我们作为施工企业也一样，只有树立一个正确的指导思想，多一点换位思考和逆向思维，反过来想想业主是什么要求，最关注的问题是什么?帮助业主把他最关注的问题解决了，这样才会取得业主的信赖，商务工作中该签的证才能签得回来。

　　精心。这是对专业技术和业务工作而言的。我们提倡“一般员工用力工作，中层干部用心工作，高层领导用命工作”。作为商务管理人员，业务上应该精益求精，做好每一个环节，具有精心敬业的态度，这就不能务虚。很多人专业不精，是因为他不愿意去用心。能在世界 500强的成员企业工作，我们要懂得感恩，要珍惜岗位，认认真真地工作，要把精力放在工作上，把专业做精。

　　恒心。这是对遇到挫折和困难而言的。管理过程中，我们肯定都会遇到各种困难和挫折，恒心就是要求我们要正视问题，不要回避，要想办法去研究解决问题，并付之行动，持之以恒，不达目的誓不罢休。

　　施工企业的商务工作是一项内容繁杂的系统工程，但只要我们坚持“三大纪律八项注意”，培育专业队伍的“四心”品质，我们就抓住了做好商务工作的关键环节，就能有效地促进企业的发展。